Hoe klanten werven voor mijn bedrijf, is voor velen dé uitdaging. In feite, als het tijd is om te groeien en op te schalen, staat dit bovenaan de lijst van pijnlijke punten: het werven van nieuwe klanten. Velen hebben geen idee hoe ze dit moeten aanpakken. Klantenwerving is nu ook niet evident, je kan toch niet iedereen gaan opbellen? Nee ze moeten jou vinden via slimme marketing.
Laten we eens kijken naar enkele mogelijkheden:
Het belang van klantbehoud
Onderschat dit niet!
Veel bedrijven richten zich op het werven van nieuwe klanten, maar vergeten dat het behouden van bestaande klanten vaak minder kost. De kans om aan een huidige klant te verkopen ligt tussen de 60-70%, terwijl dit voor een nieuwe klant slechts 5-20% is.
Bovendien blijkt uit onderzoek dat ongeveer 80% van de toekomstige inkomsten afkomstig zijn van slechts 20% van je huidige klanten. Dit benadrukt hoe cruciaal het is om aandacht en zorg te besteden aan deze groep en waarom investeren in relatiebeheer essentieel is.
Gevolgen van klantverlies en de waarde van behoud
Een studie heeft aangetoond dat het verwerven van een nieuwe klant zestien keer meer kan kosten dan het behouden van een bestaande klant. Het gevolg daarvan is dat verkopers veel tijd besteden aan acquisitie, terwijl ze betere resultaten kunnen behalen door zich te richten op retentiestrategieën.
Dus wat moet jouw prioriteit zijn? Nieuwe manieren vinden om relaties met bestaande klanten te verbeteren of toch jagen op nieuwe klanten? Beide aspecten spelen uiteraard een rol bij groei, maar de werkelijke waarde begint pas na die eerste verkoop: langdurige relaties vertegenwoordigen namelijk grote kansen.
Kostenbesparing door klantretentie
Niet alleen levert retentie meer winstgevendheid op, het bespaart ook geld omdat er minder wordt besteed aan marketingactiviteiten gericht op het werven van nieuwe klanten. Trouwe klanten hebben doorgaans hogere gemiddelde orderwaardes en bevelen jou ook aan bij andere potentiële klanten.
Belangrijkste les:
Focus niet alleen op het aantrekken van nieuwe klanten, maar besteed ook aandacht aan de waardevolle huidige klanten. Investeren in relatiebeheer en retentiestrategieën kan leiden tot hogere winstgevendheid en kostenbesparing op marketingactiviteiten.
De kracht van loyaliteitsprogramma’s
In een wereld waarin de concurrentie in de bouwsector steeds heviger wordt, is het cruciaal om klanten aan uw bedrijf te binden. Maar hoe doet u dat? Het antwoord ligt misschien wel in effectieve loyaliteitsprogramma’s.
“Loyaliteit kan niet alleen leiden tot herhaalaankopen, maar ook tot positieve mond-tot-mondreclame die nieuwe klanten aantrekt.”
Kortom, investeren in loyale relaties met uw huidige kopers kan meer opleveren dan men zou denken.
Hoe loyaliteit bijdraagt aan je inkomsten
Loyale klanten zijn vaak bereid om meer uit te geven bij hun favoriete merk of dienst. Daarnaast heeft Bain and Company ontdekt dat slechts 5% extra retentie al kan zorgen voor een winsttoename van 75%. Laten we eens kijken naar manieren waarop dit gerealiseerd kan worden:
- Persoonlijke beloningen: Bied speciale kortingen of voordelen aan trouwe klanten. Geef eens iets extra als ze vb een nieuwe klant aanbrengen
- Exclusiviteit: Geef toegang tot exclusieve productlijnen, services of events. Geef hen een extra dienst die je niet zomaar aan iemand anders verkoopt. Of ga er eens mee naar een voetbalmatch.
- Sociale erkenning: Laat zien dat je jouw meest loyale klanten erkent door hen publiekelijk te waarderen via sociale media platforms, deel bijvoorbeeld foto’s van realisaties.
Eisen voor een succesvol loyaliteitsprogramma
Zoals eerder genoemd moeten succesvolle programma’s bepaalde kenmerken hebben, zoals relevantie en duidelijke communicatie over hoe men beloningen kan verdienen en gebruiken. Daarbij moet echter re
Tip
Loyaliteitsprogramma’s kunnen een krachtig hulpmiddel zijn om klanten aan uw bedrijf te binden. Door speciale kortingen, exclusieve toegang en sociale erkenning te bieden, kunt u niet alleen herhaalaankopen stimuleren maar ook nieuwe klanten aantrekken via mond-tot-mond reclame.
Personalisatie en vervolgacties
Klantcommunicatie personaliseren speelt een cruciale rol bij het creëren van sterke banden tussen jouw merk en je doelgroep. Personalisatie moet niet worden onderschat; dit gaat verder dan simpelweg iemand bij naam noemen in een e-mail. Het gaat erom relevante aanbiedingen te doen gebaseerd op hun vorige aankopen of interesses, wat ze zich gewaardeerd laat voelen als individu en geen nummer.
Bijvoorbeeld door specifieke berichten naar verschillende segmentgroep binnen jouw database te sturen kun je content delivieren dat relevant is voor elk uniek lid – leidend tot hogere engagement rates.
Beloftes nakomen
Het nakomen van beloftes draagt enorm bij aan hoe men denkt over jouw merk or diens reputatie. Als deze beloften niet nagekomen kunnen worden loop jij risico’s omdat de relatiesterkte verminderd wordt gezien zij zich minder gewaardeerd gaan voelen. Zorg ervoor dat afspraken altijd nagekomen worden – leveringsdatums, garantieclaims etc., want niets sch
Tip
Klanten worden graag in de watten gelegd met beloningen.
Reviews zijn een heel krachtig hulpmiddel
Het is algemeen bekend dat het kost zestien keer meer om een nieuwe klant te werven dan bestaande klanten behouden. Daarom moeten bedrijven de werkelijke waarde van hun klanten begrijpen. Een manier om dit te doen, is door reviews in je voordeel te gebruiken.
Een studie uit het Verenigd Koninkrijk heeft aangetoond dat positieve beoordelingen op Google bijvoorbeeld, potentiële klanten sneller overhalen tot aankoop. Maar hoe zorg je ervoor dat jouw bedrijf goede recensies krijgt? Het antwoord ligt in effectievere verkoopprocessen en excellente service na de verkoop.
Bouw sterke relaties met je klanten
In tegenstelling tot wat velen denken, begint de relatie pas echt nadat de eerste verkoop gesloten is. Dit betekent niet alleen luisteren naar feedback, maar ook proactief communiceren met hen en individuele vervolgacties ondernemen als er problemen ontstaan of verbeteringen nodig zijn.
Onderhoud een gedetailleerde database van alle interacties
Dit gaat veel verder dan alleen noteren wie gekocht heeft en wat ze hebben gekocht. Je moet ook bijhouden welke beloften gedaan werden tijdens het verkoopproces en ervoor zorgen dat deze worden nagekomen – want niets kost je meer geloofwaardigheid (én mogelijk toekomstige sales) dan beloftes die gebroken worden!
Plan follow-ups en onderneem actie indien nodig
Vergeet niet: “Verkopers zijn dagelijks bezig”. Plan daarom regelmatige check-ins met uw belangrijkste accounts om eventuele problemen aan te pakken voordat ze escalerende gevolgen hebben! Door deze taken vooraf te plannen, zal jij altijd één stapje voor blijven.
Nieuwe klanten werven
De uitdaging van het aantrekken van nieuwe klanten kan ontmoedigend lijken, maar met de juiste strategieën kunt u dit obstakel overwinnen zonder uw bestaande relaties in gevaar te brengen. Laten we eens kijken naar hoe dat gedaan kan worden.
Gebruik je website om nieuwe klanten te vinden
Het is een feit dat het werven van nieuwe klanten zestien keer meer kost dan het behouden van bestaande klanten. Het gevolg daarvan is dat verkopers vaak te druk zijn met acquisitie en vergeten ze de werkelijke waarde van hun huidige klantendatabase. Een goede database, waarin alle interacties vastgelegd worden, is belangrijk voor succesvolle online marketing.
Voor jou als vakman betekent dit: je moet prioriteit geven aan nieuwe manieren vinden om inkomsten te laten stijgen door effectievere verkoopprocessen. En één van die manieren is het delen van kwalitatieve inhoud op je website.
Onderzoek uit Nederland heeft aangetoond dat bedrijven die regelmatig nuttige informatie publiceren – zoals tips & tricks of instructievideo’s over hun ambacht – aanzienlijk meer webverkeer trekken dan bedrijven die dit niet doen. Dit leidt tot hogere zichtbaarheid in zoekmachines en uiteindelijk ook tot meer leads en sales.
Maar hoe doe ik dat?
Bedenk eerst welke informatie interessant kan zijn voor jouw doelpubliek. Misschien wil iemand graag weten hoe hij zelf kleine reparaties kan uitvoeren? Of misschien zoekt iemand naar advies bij de keuze tussen verschillende materialen? De mogelijkheden zijn eindeloos!
Zorg er vervolgens voor dat deze beloften niet onvervuld blijven! Maak een planning zodat je altijd iets nieuws hebt om te posten, maar plan ook tijd in om andere taken vooraf te kunnen plannen – zo voorkom je stress en kun jij focussen op wat echt belangrijk is: jouw ambacht!
Klinkt goed! Maar ik heb geen schrijftalent…
Dan hebben we goed nieuws! Je hoeft helemaal geen geboren schrijver te zijn om boeiende inhoud te creëren. Gewoon het idee wat er moet geschreven worden is voldoende. Wij gieten dat in een hapklare tekst.
Verhoog aantal contactmomenten
Hoe bouwt u een relatie op met potentiële kopers? Hoe zorgt u ervoor dat ze aan uw bedrijf denken als ze behoefte hebben aan de diensten die u biedt?
Voordat je iets anders doet, moet je beginnen door regelmatige interacties te plannen – of deze nu persoonlijk zijn of via sociale media en e-mailmarketing. Dit is jouw kans om waarde toe te voegen waarmee de toekomstige communicatie wordt versterkt.
Echter, consistentie is hierbij cruciaal; het helpt bij het opbouwen van vertrouwen en maakt duidelijk dat je hen niet meer belangrijk vindt dan alleen wanneer er een directe verkoop plaatsvindt.
Bovendien moeten verkopers vaak andere taken vooraf kunnen plannen zodat elk contactmoment relevant blijft voor de prospect.
Emailmarketing om aantal contactmomenten te verhogen
Emailmarketing is een krachtig hulpmiddel om je klanten te bereiken en hen op de hoogte te houden van wat er gaande is in jouw bedrijf. Het kan ook helpen bij het versterken van relaties, waardoor “bestaande klanten niet meer belangrijk vinden” geen optie meer wordt.
Bouw een sterke klantendatabase
Eén manier om dit te doen is door middel van emailmarketing. Je kunt beginnen met de bouw van een goede klantendatabase waarin alle interacties worden vastgelegd – niet alleen de belangrijkste informatievelden zoals naam en e-mailadres, maar ook andere details die nuttig kunnen zijn voor toekomstige communicatie. Deze informatie kan variëren van aankoopgeschiedenis tot feedback over producten of diensten.
Klanten hoeven de e-mail zelfs niet te lezen
Je hebt vast wel eens gehoord dat het behouden van een bestaande klant zestien keer goedkoper is dan het binnenhalen van een nieuwe klant. Als gevolg daarvan zijn verkopers vaak gefocust op het werven van nieuwe klanten, maar vergeten ze soms hun trouwe klanten die al in hun database zitten. Een studie uit het Verenigd Koninkrijk heeft aangetoond dat bedrijven de werkelijke waarde van elke interactie met hun klant moeten begrijpen.
Eén manier om dit te doen is door middel van e-mailmarketing. Het klinkt misschien verrassend, maar klanten hoeven je e-mails zelfs niet te lezen om effectief te zijn! Wanneer ze jouw naam zien verschijnen in hun inbox, worden ze onbewust herinnerd aan jou en denken ze er mogelijk aan dat ze nog iets nodig hebben wat jij kan bieden.
Dit betekent echter niet dat je hen moet spammen met nutteloze informatie of reclame voor producten of diensten die ze echt niet willen hebben. Integendeel, personalisatie moet niet worden onderschat bij deze benadering: gebruik een goede klantendatabase waarin alle interacties zijn geregistreerd en voeg hier relevante details aan toe waarmee toekomstige communicatie kan worden verbeterd.
Vergeet echter niet regelmatig updates en interacties uit te sturen naar mensen in jouw database – al was het maar eens per maand of kwartaal. Op deze manier blijf jij fris in hun gedachten zonder ze lastig te vallen!
Het belang van regelmatige communicatie
Leg prioriteit bij het vinden van nieuwe manieren om contact op te nemen voor individuele vervolgacties zonder overbodig over te komen. Dit zal helpen om de relatie warm te houden en tegelijkertijd ook laten zien dat je hen nog steeds belangrijk vindt – zelfs als ze de afgelopen zes maanden niets hebben gekocht!
Gewoon eens opbellen met de vraag “hoe gaat het”, doet al wonderen.
Vooruit plannen is essentieel
Door andere taken vooraf te plannen, zoals marketingcampagnes of promoties, kun je ervoor zorgen dat alles soepeler verloopt zonder afleiding veroorzaakt door last-minute wijzigingen. Verkopers zijn dagelijks bezig met talloze activiteiten; laat dus technologie het harde werk doen terwijl jullie je focussen op wat echt telt – namelijk het opbouwen van duurzame relaties die op lange termijn winstgevender zijn!
Investeer in je huidige klantrelaties
Het onderhouden van langdurige contacten met uw huidige en potentiële nieuwe kopers is cruciaal voor succes op de lange termijn. Zelfs als er geen directe verkoop plaatsvindt, kunnen deze relaties een sterke basis vormen voor toekomstige transacties.
“Een studie uit het Verenigd Koninkrijk heeft aangetoond dat klanten die zich gewaardeerd voelen door een bedrijf eerder geneigd zijn om terug te komen en meer zaken te doen.”
Prioriteit geven aan bestaande klanten
Vele ondernemingen richten hun marketingstrategieën hoofdzakelijk op het aantrekken van nieuwe klanten. Echter, zoals we al hebben besproken, kost het behouden van bestaande klanten minder dan het verwerven van nieuwe.
- Onderzoek suggereert dat een “nieuwe klant zestien keer” meer kost dan een bestaande één loyaal maken.
- Als gevolg daarvan zijn verkopers vaak gefocust op kortetermijndoelen terwijl ze de waarde van langetermijnrelaties negeren.
Bouwen aan sterke relaties met potentiële kopers
Zelfs zonder zakelijke relatie kunt u beginnen met bouwen aan die relatie door hen nuttige informatie of diensten gratis aan te bieden zonder iets terug te vragen – bijvoorbeeld via nieuwsbrieven of webinars over relevante onderwerpen in uw branche.
Dit soort actieve betrokkenheid geeft mensen redenen om contact met u op te nemen voor individuele
Belangrijkste les:
Investeer in klantrelaties en geef prioriteit aan bestaande klanten – ze zijn de sleutel tot langdurig succes. Vergeet niet dat een nieuwe klant zestien keer meer kost dan het behouden van een oude.
Conclusie
Het werven van klanten voor uw bedrijf is een kunst en wetenschap op zich. Het gaat niet alleen om het aantrekken van nieuwe prospects, maar ook om het behouden en koesteren van bestaande relaties.
Investeren in klantbehoud kan uiteindelijk leiden tot meer verkoop dan voortdurend jagen op nieuwe leads. Loyaliteitsprogramma’s zijn krachtige tools die kunnen helpen bij dit proces.
Nieuwe klanten werven hoeft geen uitdaging te zijn als je weet wie je ideale doelgroep is en welke marketingstrategieën werken. Frequente interacties en online marktplaatsen kunnen hierbij zeer nuttig zijn.
Echter, zonder sterke investering in klantrelaties zal succes moeilijk te bereiken zijn. Blijvende contactmomenten met huidige én potentiële kopers zijn zijn essentieel als je nieuwe omzet wil maken.
